Tunnel de vente, pipeline commercial, gestion des opportunités… les appellations sont nombreuses pour qualifier la gestion du processus commercial dans un CRM franchise ou un logiciel de gestion.
La caractéristique la plus importante de cet outil est sa capacité à s’adapter à votre cycle commercial. Mais, à force de vouloir tout faire rentrer dans pipeline commercial, on finit par s’y perdre, voire l’abandonner.
Voici les meilleurs conseils de professionnels de la vente ainsi que des méthodes de mise en pratique pour passer vos résultats commerciaux à la vitesse supérieure.
A quoi sert le tunnel de vente d’un CRM ou logiciel de gestion ?
Le tunnel de vente ou pipeline commercial a pour objectif de gérer vos opportunités commerciales. Plus lisible, plus simple et plus efficace qu’un tableau Excel, il permet de voir d’un coup d’œil où en sont vos affaires en cours. Il vous assure également de déterminer rapidement vos actions prioritaires.
Le principe est simple : dans un système qui ressemble souvent à un tableau Kanban, vous définissez les différentes étapes de votre cycle de vente, puis vous faites progresser vos prospects dans ce tableau.
Il devient par exemple aisé de traiter prioritairement les devis à envoyer et ceux à relancer, puisqu’ils apparaissent dans des colonnes dédiées ainsi que leur ancienneté dans cette étape.
Il existe souvent un pipeline commercial par défaut dans les outils. Mais pour être vraiment efficace, c’est à vous de l’adapter à votre cycle commercial et à vos méthodes. Et en la matière, certaines erreurs sont assez fréquentes. Nous avons réuni pour vous les meilleures habitudes des pros.
Les bonnes pratiques des meilleurs commerciaux
Créer un pipeline par segment de clients et cycle commercial
Votre tunnel de ventes doit être souple, mais il est contre-productif d’y mettre tous vos prospects au même endroit. Si vous procédez de cette manière, il devient vite difficile de gérer les priorités.
Puisque toute stratégie commerciale commence par la segmentation de ses clients en fonction de leur typologie / attentes / profil, il est aussi logique de créer un pipeline par segment.
D’autant que la plupart du temps, chaque segment aura un cycle commercial un peu différent.
L’autre avantage de classer vos opportunités de cette manière est qu’il est plus facile d’analyser les résultats. On obtient facilement des délais, pourcentages et coûts de transformation par tunnel pour en déduire les segments de clients les plus faciles et rentables.
Limiter le nombre d’étapes
On trouve trop souvent des tunnels de vente avec 15 voire 20 étapes. Résultat : leur utilisation devient fastidieuse, et ils finissent par être abandonnés.
En principe, les étapes d’un process commercial peuvent être découpées à chaque changement d’acteur et à chaque fois qu’un évènement ne dépend pas de vous. Inutile de découper les actions en petites unités de type collecte des informations / préparation du devis / envoi du devis si vous faites tout cela à la suite par exemple.
Définir les étapes d’action et les étapes d’attente
S’il est contre-productif d’établir un nombre trop important d’étapes, les commerciaux expérimentés déconseillent de n’en fixer que 3 ou 4 très générales. Il devient dans ce cas difficile de savoir rapidement ce qu’on a à faire. Pour la partie devisage, on peut par exemple découper en :
- Devis à envoyer
- En attente réponse devis
- Devis à relancer 1 (mail)
- Devis à relancer 2 (tel)
- Devis à signer
Fixer des délais et des alertes
Si on ne se fixe pas de limite de temps, on se retrouve vite avec 20 devis en attente de réponse… éternellement. Dans chaque étape on peut indiquer un délai au-delà duquel l’opportunité est en alerte.
Exemple : une opportunité est dans le rouge si un devis n’a pas été envoyé au bout de 2 jours.
Entrer toutes les opportunités dans le tunnel de vente
Pour gagner du temps, il peut être tentant de n’entrer dans le CRM ou le logiciel de gestion de franchise que les prospects qui arrivent à une certaine maturité ou qui proviennent d’une certaine source.
Voici ce qu’on observe alors :
- Très vite, le commercial ne sait plus quelles opportunités sont saisies et lesquelles ne le sont pas,
- Il rate des actions faute de suivi unique,
- Comme il doit maintenir 2 systèmes, souvent un Excel et un CRM / logiciel, la gestion paraît fastidieuse,
- Au final, le risque est que l’outil dédié ne soit plus utilisé.
Saisir toutes les opportunités dans le tunnel de vente assure de ne pas louper une affaire. De plus, il est tellement plus simple de voir toutes ses affaires et ses actions commerciales à venir d’un seul coup d’œil !
Le CRM franchise : un bon outil qui ne fait pas tout
Ainsi que nous l’avons vu, s’équiper ne fait pas tout. Lors de votre choix d’outil, intéressez-vous aux modalités de formation à votre nouveau logiciel. Un bon éditeur non seulement vous dispensera une formation fonctionnelle, mais vous donnera également de précieux conseils de mise en place. Un atout majeur pour améliorer vos performances.
L’accompagnement doit vous permettre de mettre au point un tunnel de vente qui reproduise fidèlement votre approche, voire qui l’améliore.
